Di fronte agli ostacoli posti da un mercato fortemente globalizzato e concorrenziale, molte imprese sentono l’esigenza di collaborare tra loro condividendo conoscenze e strutture produttive al fine di raggiungere obiettivi commerciali che, autonomamente, sarebbero impossibili da conseguire o implicherebbero costi assai gravosi.
Si assiste quindi all’emersione di nuove forme contrattuali, talvolta mutuate da altre Paesi, finalizzate a concentrare le forze produttive di più imprese dirigendole verso un target commerciale comune. Tra le nuove tipologie contrattuali di maggior rilievo ed interesse si annovera il contratto di collaborazione commerciale.
Il contratto di collaborazione commerciale, noto anche come contratto di partnership o partenariato, ha lo scopo di regolare una collaborazione tra imprese al fine di costituire nuove attività commerciali quali la produzione o la distribuzione di beni e/o servizi. Obiettivo di tale collaborazione è il conseguimento di risultati superiori rispetto a quelli che i partners sarebbero in grado di conseguire singolarmente.
Il contratto di partnership stabilisce durata, ruoli ed obiettivi comuni: si pensi, ad esempio, al raggiungimento di un nuovo mercato, allo sviluppo di nuovi prodotti o settori di impresa e, ancora, al coinvolgimento di nuove clientele.
Il contratto di partnership viene impiegato sia da imprese facenti parte dello stesso settore commerciale, così da incrementare la propria competitività, sia da imprese appartenenti a settori diversi, a nulla rilevando l’anzianità di mercato o le loro dimensioni.
Le collaborazioni commerciali si suddividono in verticali, con una disparità di poteri tra i soggetti coinvolti, e in orizzontali (anche note come “network”), caratterizzate dalla collocazione di detti soggetti su di un medesimo livello.
Ulteriori tipologie di collaborazione si distinguono con riguardo all’oggetto: le collaborazioni commerciali strategiche mirano a condividere risorse quali infrastrutture e competenze al fine di approcciarsi a mercati difficilmente accessibili e le collaborazioni commerciali di marketing mirano ad attuare operazioni di co-marketing, aumentando il grado di soddisfazione percepita dalla clientela.
I vantaggi di tale forma negoziale di matrice anglosassone sono molteplici. Tra essi, spicca la conservazione della reciproca indipendenza nella gestione della propria attività commerciale. Il contratto di collaborazione commerciale, infatti, si caratterizza per l’assenza di un modello di controllo verticale: aspetto che primariamente lo distingue dalla joint venture, oltre che per l’oggetto dell’accordo.
Tale contratto ha il merito altresì di ridistribuire i rischi ed i costi d’impresa e si caratterizza per una maggiore flessibilità rispetto alla costituzione di nuove società. Lo stesso, inoltre, non implica l’apporto di know-how o di formazione specifica, favorendo piuttosto la condivisione di conoscenze tra le imprese partecipanti, già attive ed esperte nel proprio settore di competenza.
Ulteriore vantaggio rispetto ad altre tipologie contrattuali è la durata del presente contratto, molto breve, e l’assenza di canoni periodici o quote di ingresso (royalty).
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